La politique de prix revêt une importance capitale dans l’activité commerciale. La notion de prix renvoie généralement à trois approches différentes qui sont indispensables pour réussir le pricing. Il s’agit de la politique d’écrémage, de la politique de pénétration et de la stratégie d’alignement.
La stratégie d’écrémage
Cette première approche est encore connue sous le nom de stratégie tarifaire d’écrémage. Elle consiste à fixer délabrement un prix nettement supérieur à celui de la concurrence. Le but de cette stratégie est de restreindre le marché du produit et de sélectionner les clients. La stratégie renvoie une image de haut de gamme de l’entreprise et lui permet d’augmenter ses marges. La politique d’écrémage a aussi un impact sur la psychologie du client. Cette stratégie trouve son intérêt si l’élasticité des prix est relativement faible et tend vers le positif. Elle peut également réussir si la demande est forte. Elle n’est envisageable que si l’entreprise dispose d’un avantage concurrentiel notable basé sur une avancée technologique. À l’aide des outils de pricing , il est possible de mettre en place une veille tarifaire pour déterminer le positionnement de l’entreprise. Par ailleurs, le relevé des prix lui offrira un avantage concurrentiel.
La stratégie de pénétration
Cette stratégie est à l’opposé de la politique d’écrémage. Elle consiste à fixer délibérément un prix largement inférieur à celui du marché. Assimilée à de la publicité déguisée, cette stratégie met le prix en avant et ce dernier devient le principal message. Cette politique est souvent agressive et poursuit un objectif précis : celui de gagner des parts de marché lors du lancement d’un nouveau produit. Le succès de cette politique repose sur le fait que les futurs clients ne perçoivent pas la baisse des prix comme une détérioration de la qualité du produit. Sa réussite se mesure en mettant en place un système de veille tarifaire et un suivi régulier des parts de marché.
La politique d’alignement
Cette stratégie consiste à fixer les mêmes prix que ceux des concurrents. La mise en œuvre de cette stratégie demande d’abord un monitoring des prix pratiqués par les autres intervenants du secteur. Le but de la stratégie de positionnement est de gagner des parts de marché et de conserver les anciens clients. Cette politique intervient lorsque la concurrence est rude et que le produit n’a aucun avantage par rapport aux autres. Elle évite à l’entreprise de déclencher une guerre des prix et de se retrouver dans une situation de vente à perte.